Kun myyntijohtaja aloittaa uudessa tehtävässä, fokus menee usein liian nopeasti tekemiseen. Todellisuudessa onnistuminen rakentuu neljän peruspilarin varaan – oikeassa järjestyksessä.
1) GTM-suunnitelma (Go-To-Market)
Kenelle myydään, mitä myydään, millä positioinnilla ja miksi asiakas ostaa juuri meiltä. Ilman selkeää GTM:ää myynti on reaktiivista ja satunnaista.
2) Kulttuurin ja kontekstin ymmärtäminen
Yrityskulttuuri, päätöksentekotavat, epäviralliset valtakeskittymät ja historiat. Sama myyntimalli ei toimi kaikissa organisaatioissa – johtaja, joka ohittaa tämän, menettää nopeasti luottamuksen.
3) Työkalut ja prosessit
CRM, raportointi, pipeline-logiikka, vastuut ja rytmi. Ei siksi, että prosessi on itseisarvo, vaan siksi että ilman yhteistä mallia tekemistä ei voi johtaa eikä skaalata.
4) Execution
Vasta tämän jälkeen täysi vauhti: rekrytoinnit, tavoitteet, valmennus, kaupan tekeminen ja tulosvastuu. Tässä vaiheessa suunnan pitäisi olla jo kirkas.
Miksi joku onnistuu ja joku ei?
Onnistuvat myyntijohtajat:
- etenevät järjestyksessä
- tekevät ensin ymmärrystyön, vasta sitten muutokset
- sopeuttavat oman tyylinsä yrityksen todellisuuteen
Epäonnistuvat:
- hyppäävät suoraan executioniin
- kopioivat edellisen roolin toimintamallit sellaisenaan
- aliarvioivat kulttuurin ja kontekstin merkityksen
Myyntijohtajan työ ei kaadu osaamisen puutteeseen. Se kaatuu useimmiten ajoitukseen ja järjestykseen.