Kun yritys tavoittelee kansainvälistä kasvua – miten sitä kannattaa lähestyä?
Yhtä oikeaa kaavaa ei ole.
Eikä ole yhtä “pakollista” maata, josta kaikkien pitäisi aloittaa.
Useiden teknologia-alan yritysten kanssa työskennelleenä yksi asia toistuu:
kansainvälistyminen epäonnistuu harvoin markkinavalintaan – useammin lähestymistapaan.
1. Mistä maasta aloittaa?
Ruotsi on monelle luonteva ensiaskeleen kohde:
🔹 kulttuurisesti ja maantieteellisesti lähellä
🔹usein helpompi kieli- ja toimintaympäristö (Disclaimer: kuulen usein sanottavan että suomenruotsalaisella myyjällä on vaikeuksia pärjätä ”med mumin-svenskan”)
🔹hyvä “harjoituskenttä” kansainväliselle tekemiselle
Mutta Ruotsi ei ole automaattisesti paras vaihtoehto:
🔹kilpailu on usein kovaa
🔹hintataso ja asiakashankinta voivat olla haastavia
🔹markkina ei aina vastaa tuotteen todellista kysyntää
Oikea aloitusmaa ei ole se, joka on lähimpänä – vaan se, jossa ongelma on suurin ja maksuhalukkuus korkein.
2. Mikä oikeasti ratkaisee aloitusmaan?
Käytännössä päätös syntyy näiden tekijöiden yhdistelmästä:
🔹investointikyky ja riskinsietokyky
🔹johdon kunnianhimo ja rohkeus
🔹kyky vastata kysymykseen: miksi juuri tämä markkina nyt?
🔹realistinen käsitys siitä, kuinka kauan tulosten synty kestää
🔹Moni yritys kysyy:“Mihin maahan meidän pitäisi mennä?”
3. Oma tiimi vai paikallinen rekrytointi?
Tässä kohtaa tehdään usein kalleimmat virheet.
Yleiset vaihtoehdot:
🔹Ponnistus omalla nykytiimillä (alhaisempi riski, hitaampi oppiminen)
🔹Yhden myyjän palkkaaminen uuteen maahan (“toivotaan parasta”)
🔹Selkeä tiimi yhteen strategiseen hub-maahan
Monen myyntijohtajan suulla toistuva havainto:
🔹Markkinoista voidaan olla montaa mieltä, mutta strategia voittaa yksittäiset mielipiteet.
4. Yksi toimiva malli: strateginen hub
Yksi toistuva ja toimiva lähestymistapa on:
🔹valitaan yksi strateginen maa, josta käsin päästään useille markkinoille
rakennetaan selkeä, yhteinen tiimi esimerkkinä usein Hollanti, josta on luontevat yhteydet maihin 2–3
Tämä malli tuo kuitenkin mukanaan olennaisen realiteetin:
🔹taloudellinen riski kasvaa nopeasti
🔹rekrytoinnit eivät ole “testejä” vaan pitkä peli
🔹ensimmäiset valinnat määrittävät koko kansainvälisen tekemisen suunnan
🔹Jos tähän lähdetään, siihen pitää olla:
riittävä pääomaaikaa ja kyky tehdä erittäin harkittuja rekrytointeja. Yksi hyvä tapa on palkata menestyvä myyjä jossa on potentiaalia nousta esihenkilön asemaan jolla on kykyä luotsata jatkossa tiimiä seuraavalle tasolla kunnianhimoisella otteella.
hashtag#Saleswork hashtag#Kansainvälistyminen hashtag#Kasvu hashtag#Myyntijohtaminen hashtag#ExecutiveSearch
